B2B 關鍵客戶經營地圖：五大站
這張地圖是一套結構化的 B2B 業務思考框架，幫助你從價值鏈分析到價值極大化，系統性地經營關鍵客戶。
核心概念：
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「有人看見裂縫，有人看見風景。兩種看法都是正確的，差別在於：前者是賣方思維，後者是買方思維。」
— 吳育宏
價值鏈分析工具
分析客戶的四條高速公路（物流、資訊流、金流、服務流），找出你能創造價值的切入點。
新增客戶
價值鏈分析總結
🚀
請選擇或新增客戶開始分析
客戶旅程追蹤器
追蹤每個關鍵客戶在五大站的進度，管理銷售漏斗，提升轉換率。
價值分析
拆解CSF
旅程優化
決策中心
價值極大化
🗺
請先在「價值鏈分析」新增客戶
⚠ 小心穀倉效應（Silo Effect）
當組織各部門只關注自己的目標，缺乏橫向溝通時，會形成「穀倉效應」。在追蹤客戶旅程時，確保跨部門資訊同步，避免客戶在不同階段收到矛盾的訊息。
決策中心分析
分析客戶的決策單位（DMU），識別關鍵利害關係人，掌握軟硬資訊。
利害關係人地圖
📜 硬資訊（Hard Info）
可量化、可驗證的事實數據
💡 軟資訊（Soft Info）
需要解讀的情報、洞察、氛圍
👥
選擇客戶以分析決策中心
📡 調頻能力（Attunement）
業務員最重要的能力之一是「調頻」——根據不同利害關係人的頻率，調整自己的溝通方式。對技術人員談規格，對財務人員談ROI，對老闆談策略願景。
移轉成本評估
評估客戶更換供應商的移轉成本，這是客戶黏著度的關鍵指標。
綜合評估
🔗
選擇客戶以評估移轉成本
📈 三大學習曲線
B2B 關係的深化來自三條學習曲線的累積：
客戶服務曲線
理解客戶需求、建立信任
產品開發曲線
客製化、共同開發
市場開發曲線
擴展合作領域、聯合行銷
價值方程式計算器
客戶感知價值 = (功能價值 + 情感價值) ÷ (金錢成本 + 時間成本)
📈 價值（分子）
💵 成本（分母）
客戶感知價值分數
( + ) ÷ ( + ) =
💡 價值極大化策略
提升價值（分子）
降低成本（分母）
📈
選擇客戶以計算價值方程式